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 日立製作所とNECの共同出資会社で、基幹系ルーターやスイッチの開発・製造・販売・保守を手掛けるアラクサラネットワークス(川崎市、和田宏行社長)が10月1日に業務を開始した。同時に、通信事業者向けのスイッチ/ルーター製品と一般企業向けのスイッチ製品を発表した。一般企業向けの製品については日立とNEC以外の販売パートナーを募る予定で、10月中にも独自のパートナープログラムを発表する。

 アラクサラネットワークスの設立は、今年6月25日の日立とNECの基本合意に基づくもの。ブロードバンドが急速に普及するなか、通信事業者が以前に導入したシスコシステムズ製などの基幹系ルーターが大量リプレース期に入っていることから、日立とNECのリソースを統合することで、対シスコで巻き返しを図る。

2005年度に400億円の売り上げを達成することで、ターゲットとするハイエンド/ミドルレンジ領域で日立、NECを合わせた現在のシェア10%を17%にまで引き上げる。さらに、韓国や中国などのアジア市場でも日立、NECのほか、現地企業を通じて通信事業者などに売り込む。

 製品販売は日立、NECへのOEM(相手先ブランドによる生産)供給が基本だが、一般企業向けの基幹系スイッチ製品AX5400Sシリーズについてはアラクサラの自社ブランドとしても販売する。販売パートナーを通じた間接販売が基本で、システムインテグレータやネットワークインテグレータなど広くパートナーを募り、売り上げ全体の20%を自社ブランド販売で占めたい考えだ。

 このためアラクサラは、10月中にもインセンティブや二次サポート、教育などの施策を盛り込んだ独自のパートナープログラムを発表する。「どのようなパートナープログラムを提供できるかが、この分野での勝敗を決める」(和田社長)ため、日立・NEC時代よりも踏み込んだ内容になる見通しだ。

木村 岳史=日経ソリューションビジネス

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