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セキュリティ製品を開発・販売する米フォーティネットの日本法人、フォーティネットジャパンが間接販売の強化に乗り出す。1次店に加えて、同社と直接取引がない2次店へのサポート体制も確立させて拡販を図る。

 フォーティネットは、ウイルス対策やファイアウオールなど複数のセキュリティ対策機能と独自のチップとOSを搭載したアプライアンス製品「FortiGateシリーズ」を開発し販売。2003年2月に日本法人設立して以来、これまでに約8000台販売しており、全世界の売り上げの約10%を占めるほどになっている。

 現在同社は、直接に代理店契約しているソリューションプロバイダ7社の1次店を通じて間接販売を展開しているが、フォーティネットジャパンと直接には契約していないが、1次店経由で同社の製品を販売する2次店による売り上げも急増している。2次店の数は現在約50社にまで増えた。そこでフォーティネットジャパンは、1次店だけでなく2次店まで支援が行き届くようにするために、サポート要員を増加する。製品の情報提供などの支援を充実させる。「これまでは2次店向けの支援プログラムは用意していないが、今後は要望があれば検討したい」(フォーティネットジャパンの遠藤宣夫社長)。

 フォーティネットジャパンの2004年12月期の売上高は、日本法人を設立した昨年の約3倍となる見通し。間接販売の強化などで「2005年の売上高は2004年の2倍を目指す」と遠藤社長は意気込む。

中井 奨=日経ソリューションビジネス

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