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 セキュリティアプライアンス「FortiGateシリーズ」を開発・販売する米フォーティネット日本法人は、サン・マイクロシステムズやシスコシステムズでパートナービジネスの実績を持つ岡本吉光氏を社長に迎え、パートナー戦略の強化を急いでいる。岡本社長に、今後の戦略について聞いた。要旨は以下の通り。

◆個人情報保護法の施行や最近起こったWebサイトへの攻撃などで、セキュリティの需要は高まっている。特に金融機関など膨大な顧客データベースを持つ企業は、対策が急務だ。当社はアンチウイルスやファイアウオールなど複数のセキュリティ対策を1社で提供しているが、これに対するユーザー企業からの反応は良い。複数ベンダーの製品を組み合わせて提供する“ベスト・オブ・ブリード”よりも、早く簡単に導入できるからだ。パートナーにとっても製品の手離れが良く、より多くの企業に提案できる機会が増える。

◆現行のパートナー制度では、8社のディストリビュータを通じて、数多くのリセラーがユーザー企業に販売している形態だ。リセラーの下で、さらに3次店が販売するケースもある。しかし、どのリセラーが売ってくれているのか、すべてを把握しきれていないのが現状だ。これを見直し、我々の製品を売ってくれるソリューションプロバイダついて、もっと理解していかなければならないと考えている。

◆例えば、金融や製造など特定の業界で多数の顧客を抱えるソリューションプロバイダはどこか、特定の地域に強いソリューションプロバイダはどこか、などとそれぞれの得意分野を意識しながら新規のパートナーを開拓していきたい。上位機を販売するために、大企業や通信事業者を顧客に抱えるソリューションプロバイダとも組んでいく。パートナーの特徴を生かした間接販売を展開し、パートナー同士の競合が起こらないように努める。新規パートナー開拓が一段落した頃に、パートナープログラムも見直す考えだ。パートナーには、セキュリティソリューションと言えば真っ先に当社の製品を提案してもらえるようになりたい。

中井 奨=日経ソリューションビジネス
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