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 米ERP(統合基幹業務システム)ベンダーのインフォア・グローバル・ソリューションズは、買収したERPベンダーである米マピックスとの統合を4月に完了した。両社とも中堅・中小企業向けを狙い、主に組み立て製造業に特化した製品を販売している。国内でも旧マピックスの社名がインフォア・グローバル・ソリューションズ・ジャパン(東京都港区、津村謙一社長)に変わったほか、旧マピックス製品の名称も「Infor SyteLine ERP」(Windosw版)や「Infor XA」(iSeries版)となった。来日したビジネスグループオペレーション担当のロビン・ペダーソン・エグゼクティブバイスプレジデントに今後の戦略を聞いた。

◆インフォアは組み立て製造業のほか、プロセス製造業や流通業向けのパッケージを販売する3つのグループがある。今回からマピックスのERPソフトが加わり、約6億ドルの売上高のうち約7割が組み立て製造業向けになった。米国のユーザー企業でもIT予算は縮小傾向にあり、多くのITベンダーが赤字に転落している。生き残りを図るには、特定分野に注力するなど他社に真似できない強みを持つ必要がある。

◆今回、マピックスを買収したことで、中堅・中小企業向けの組み立て製造業という分野では、さらに強みを発揮できるようになる。これまで大企業向けだったSAPやオラクルが中堅・中小に方針を転換しても、十分に対抗できると考えている。

◆製品戦略としては、今まで日本では旧マピックスのERPソフトが中心だったが、今後はインフォアの組み立て製造業向けのパッケージも販売していく。例えばインフォアの調達管理用ソフト「Supply Web」などを日本語化し、旧マピックスの製品と組み合わせて販売するなど、互いの特長を生かせるソリューションにする。

◆日本にはインフォアとマピックスでそれぞれパートナーがいるが、互いに協力できる体制にしたい。このほか、インフォアの流通業向けパッケージを年内には日本で販売したいし、プロセス製造業向けのパッケージの投入についても考慮している。新しい販売チャネルも開拓したい。

◆当社が中堅・中小企業向けに強い理由は、パッケージに多くの機能を搭載し、ニーズの80%以上をカバーしている点だ。カスタマイズのコストが非常に少なくて済むことは、ユーザー企業にとって負担が少ないだけでなく、販売する側にとっても営業コストがかからない。様々なニーズを取り上げ、専門家にも意見を聞いて機能を追加してきた。このためにも、特定分野に狙いを絞る戦略は成功したと思う。

◆現在、当社のワールドワイドの売り上げのうち、アジア市場は3%しかない。今後はアジア、特に日本市場の開拓を強化していく。今後の5カ年計画で、日本市場の売り上げがワールドワイドの約10%になるようにする。

大山 繁樹=日経ソリューションビジネス

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