eラーニングで販売力アップ（上）

現場“乗せる”工夫がカギ

長谷川博

2003.11.18

eラーニングを導入し、社員の販売力アップを図る企業が増えている。
今回、独自のやり方で成果を上げている先進企業2社に密着した。
「アメ」と「ムチ」を使い分けて社員の学習意欲を高めたオートバックスセブンと、
ゲーム感覚で学べるソフトを導入したフォルクスワーゲングループジャパンだ。
成果を上げるポイントは、運用方法とコンテンツ内容の工夫にある。

オートバックスセブン：
勉強嫌いの社員が休日出勤して学ぶ理由

オートバックス大田馬込店（上）では全体の約9割に当たる38人のスタッフが「カーライフアドバイザー」の資格を取得している（下）。後列左が岩井紀行フロア長

様々な仕組みでeラーニングの受講を後押しする

　国道1号線沿いにある「オートバックス大田馬込店」（東京都大田区）で働く新入社員のA君。久しぶりの休みを利用して、愛車でドライブを楽しんでいたが、たまたま自分が働く店舗の近くを通りかかった。「近くまで来たついでに少し寄っていこう」――。

　A君は店舗に入ると、そそくさとパソコンが置いてあるオフィスの一角に移動。パソコンを操作して、店内のサーバー上にあるeラーニングのソフトを稼働させた。

　「昨日は『バッテリー基礎コース』の第4章まで進めたはず。このコースは今日中に片付けよう」。A君は早速、バッテリー基礎コースの最終章に取り掛かった――。

　遊び盛りの若手社員なら、急を要する仕事があるなど特別な事情がなければ、休日はゆっくりと羽を伸ばしたいと考えるのが普通だ。しかし、オートバックス大田馬込店ではA君のように、「休日を利用してeラーニングを受講する新入社員やアルバイトが珍しくない」（岩井紀行フロア長）という。これは、大田馬込店だけでなく、ほかの店舗にも当てはまる。同社のeラーニングは、自宅のパソコンからは利用できない。このため、わざわざ出社してくるのだ。

　一般に、外回りの営業担当者に比べて、販売店の従業員は商品販売への執着心が少ないと言われる。外回りに比べて、明確に販売額が自分の給与に反映されない。そのため、eラーニングで販売力を向上させようにも、利用率を上げることすら難しい。

順位公開で競争心刺激

　オートバックスセブンのeラーニングの場合、1コース当たりの標準所要時間は、修了テストも含めると2時間30分から3時間30分。従業員の負担は決して軽くない。それにもかかわらず、オートバックスの店舗で働く従業員のモチベーションが高いのは、eラーニングを統括するオートバックスセブンの研修担当者が、アメとムチの両方をうまく使い分けているからだ。

　従業員のやる気を引き出す最大の要因になっているのが、eラーニングの進ちょく状況や成績を原則的に公開している点だ。店舗の従業員は、同じ職場であれば無条件で全員のデータを閲覧できる。店舗を対象にしたeラーニングを統括する石井幸雄ストアサポートセンター人財開発プロジェクト企画管理グループグループマネジャーは、「自分の受講状況やテストの点数がほかの従業員に見られるため、全力で取り組まざるを得ない」と言う。

　eラーニング受講の強制力になる仕組みを作る一方で、従業員の自発性を引き出す「アメ」も用意している。「バッテリー基礎コース」「オイル基礎コース」など10種類のコースを修了した従業員向けに、社内資格である「カーライフアドバイザー」を授与。本部は修了者に認定証やバッジ、お菓子などを配布して資格の取得を祝福する。ソフトには画像と文章だけでなく、音楽やナレーションも流して、従業員が楽しく学習できる工夫も凝らしている。

　販売店の従業員を飽きさせない仕組みが功を奏し、現在では販売店における従業員の約7割がカーライフアドバイザーの資格を取得している。現場の従業員からは、「商品知識を整理できるので、的確に顧客の質問に回答したり、商品を提案できる」という声が寄せられており、販売力向上の効果も着実に出始めている。