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 タイヤ製造・販売のミシュランジャパングループ(本部東京)は今年7月、営業支援システムを新たに導入した。営業担当者は、外出先からノートパソコンを使って、販売店の発注履歴を閲覧できる。このほかに、自分が販売店を訪問したときに聞いた商談内容の確認も可能。営業担当者はこれらを参考にして、販売店における売れ筋商品の傾向を割り出し、品ぞろえなどをアドバイスする。同社の「パートナーシップ契約」を結んだ約100社の販売店が対象。

 このシステムは、直行直帰体制で勤務している営業担当者を支援するもの。同社は、今年2月に全国にある60の営業拠点をすべて廃止している。注文の受け付けを本社のコールセンターに一本化し、商品の配送を外部にアウトソーシングした。この販売体制により、販売費を20%削減している。

 営業体制の変更は、仏ミシュラングループ全体の戦略に沿ったもの。現在、日本のタイヤ市場におけるミシュランのシェアは約5%で、6位にとどまっている。ミシュランより高いシェアを持つ同業他社は、商品の大量製造によってコストを削減し、卸価格を引き下げて販売店を囲い込んでいる。これに対してミシュラングループは、コンサルティングの強化で地域の流通網を確保。これと同時に、販売費の削減を実現して、低いシェアでも一定の収益を上げる体制を目指す。

西 雄大 tnishi@nikkeibp.co.jp