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 景気悪化が騒がれ出した2008年秋以降も、経費をそれほどかけないイベントを行い、着実に受注につなげている住宅会社がある。工夫すべきことは、集客には費用をかけず、来た客を逃さないことだ。

 住宅コンサルタントで、住宅産業研究所関西支社長の音地常弘さんに、日経ホームビルダーの実施したアンケート結果を分析してもらいながら、自身の経験や住宅会社に提案して成果を上げている方法を聞いた。

スケジュールを説明して次回のアポを取る

 「よく住宅会社から聞くのは、イベントを開けば人は集まるが、次の約束が取り付けられないという悩みです」と音地さんは話す。日経ホームビルダーが実施した本誌読者アンケートでも、「費用対効果が低い」「契約に結びつかない」が上位に挙がった。

 その理由は二つあると音地さんは分析する。一つは住宅会社自身が潜在的に“売り込み”をしては悪いと思っていること。「まず営業の罪悪感を払拭する必要があります」

 もう一つは、見込み客にどう対応していいかわからないという、営業スキルの不足だ。「いきなり『土地を見せてください』と持ちかける人がいるが、それでは警戒されてしまう」(音地さん)。集客後の準備はしっかりしておきたい。

 音地さんが勧めるのは、住まい手が最も知りたいこと、すなわち家づくりのスケジュールや見積もりの取り方を最初に説明することだ。「敷地調査からプラン提案、資金計画、契約、着工に至るプロセスの説明を徹底しただけで、受注がぐんと伸びた会社も少なくありません。契約までの長いプロセスを説明した後なら、敷地調査の約束も取りやすくなります」

 具体的には、家づくりの流れを大きく書いたプロセスボードを作り、見学会の会場に展示しておく。さらに、工程ごとの質問内容や説明事項のメモを用意し、興味を示した客にはそれを基に個別に接客するとスムーズに運ぶという。


【調査概要】
見学会や集客イベントを開催したことのある、住宅会社、リフォーム専業会社、設計事務所に勤務する日経ホームビルダー読者176人にアンケートしたもの。日経BPコンサルティングの協力を得て、2008年10月15日~27日にインターネットを使って実施した

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