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E社は、工場の建設や道路工事を得意とする中堅クラスの建設会社。経営は安定しており、技術力にも定評があることから、見積もりの依頼を受けるケースが多い。しかし、最近は不十分な図面を基にした見積もり依頼が増えており、さらに営業の担当者が安易に引き受けてくることもあって、工事部や工務部の担当者が右往左往することがよくあるという。先日も、自動車工場の舗装を「10年もつ」という条件だけで見積もるよう求められたほか、物流施設の概略図(基本計画)を渡されて工事費の見積もりを依頼された。このような依頼に対処するには、どのような交渉力が必要なのだろうか?

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